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如何保證參展效果

展覽是要講究效果的。任何參展商都會有這種愿望和要求。然而能夠?qū)崿F(xiàn)這種愿望和要求的并不多,甚至有些參展商也就沒有注意到這個(gè)問題,匆匆而來,草走過場,過后不糾,這是最愚蠢最昂貴的投入形式(不計(jì)后果的投入,都是這樣)。所以說,參展要講究參展效果,要達(dá)到一種目的或者是最佳的效果目的。這才是參展所需要的和所追求的。問題的關(guān)鍵是怕注意不到這一點(diǎn),勞民傷財(cái)把錢花了,過后總覺得不值或余味未盡,但又找不到原因所在和實(shí)現(xiàn)最佳效果的方法。這才是最根本的原因。 

參展商在面對形形色色的展會時(shí),要充分考慮各種因素,這包括了展出方式、展出地點(diǎn)、展會規(guī)模以及主辦者的資質(zhì)等一系列的問題。

選擇展出方式 
參加展覽之前首先要選擇最適合的展出方式。展出方式可以簡單地分為集體展出和單獨(dú)展出兩類。 

集體展出大致有兩種形式:一是集體參展,指一個(gè)國家、地區(qū)或一個(gè)行業(yè)以一個(gè)集體參加展覽會,多表現(xiàn)為國家團(tuán)、行業(yè)團(tuán)和集團(tuán)公司團(tuán);二是聯(lián)合參展,兩個(gè)以上的展出者組成的集體形成一個(gè)展覽單位,多表現(xiàn)為上下游企業(yè)展團(tuán)等形式。 

集體展出一般都有專門人員負(fù)責(zé)展覽組織工作,對于沒有參展經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)市場知識,實(shí)力不雄厚的中、小企業(yè)是一種比較好的展出方式,尤其是在開拓國際市場方面。但是集體展出在展出面積、展出時(shí)間、展臺設(shè)計(jì)、展出風(fēng)格、人員配備等方面會受限制。 

與集體展出相對的是單獨(dú)展出,即由展出者獨(dú)立完成展出工作。單獨(dú)展出是展出者直接參加一個(gè)展覽會,這是最普遍的展出形式,不僅需要一定的展覽知識和技術(shù),還需要花費(fèi)一定的財(cái)力和人力,不過單獨(dú)參展自主權(quán)比較大,可以設(shè)計(jì)出自己的特色、顯示實(shí)力、提高知名度。 

不同的展出方式有著不同的優(yōu)勢和劣勢,參展者應(yīng)根據(jù)自身的需要和實(shí)力選擇合適的展出方式,以取得最佳的展出效果。 

做到知己知彼
在自己參加的展覽會上,要通過主辦單位了解同行的參展情況及他們所處位置,甚至他們的展品和宣傳重點(diǎn)。這樣自己就能在展覽會把握競爭的主動性,更有效地展示和宣傳自己。

避免錯(cuò)誤觀念 
在展覽選擇中,需要注意避免一些錯(cuò)誤的選擇觀念和方法。如果參展商不考慮自身的需要,不考慮市場條件,不對展覽會做全面細(xì)致的選擇工作,僅出于某一孤立的原因,或出于某一單方面的考慮而做出的展覽選擇往往是錯(cuò)誤的。比如:因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展會。費(fèi)用是選擇展覽的因素之一,但是在靠供求關(guān)系調(diào)節(jié)的市場經(jīng)濟(jì)中,費(fèi)用低必然有其原因,大的方面可能有三點(diǎn),一是展覽會所在地的市場潛力可能不大,二是展覽會可能不適合展出者的需要,三是展覽會質(zhì)量效益可能不理想。因此,因費(fèi)用低而選擇展會往往是錯(cuò)誤的。不能孤立地考慮參展費(fèi)用而要綜合各方面因素考慮費(fèi)用。市場是否有潛力,展覽會是否適合展出者需要,展出效果是否好,應(yīng)該作為選擇的最重要考慮因素。 

提前做好籌備工作 
與經(jīng)濟(jì)流通的其他領(lǐng)域一樣,展覽業(yè)也有這樣的規(guī)律,好的展覽會展覽工作效率高,展出效益好,且一般都具有專業(yè)性質(zhì),有一定的辦展歷史。這種展覽會是靠專業(yè)技術(shù)、嚴(yán)格管理和長期努力造就的。但是展覽會的組織者為了保證展出質(zhì)量,會對展出者和參觀者進(jìn)行嚴(yán)格的控制。首先是對申請參展與參觀者進(jìn)行有選擇的邀請。其次,組織者對已參展者進(jìn)行監(jiān)督檢查,對違反展覽規(guī)定者予以處理乃至禁止參展。此外,對參觀者也會控制,符合條件者方可參觀展覽。這些措施保證了展覽會的質(zhì)量和效益。 


鑒于以上情況以及展覽籌備周期長的特點(diǎn),參展商在作出展覽選擇之后就應(yīng)立即著手展覽工作: 

第一,盡早著手安排展覽工作。首先是需要盡早提出展覽申請,展覽會組織者的公開原則是按先來后到排序,并基本按此原則接納新的參展者,因此應(yīng)盡早報(bào)名。但是,組織者也可能優(yōu)先照顧質(zhì)量好的展出者或者公關(guān)工作做得好的展出者,所以展出者還可以作些公關(guān)工作,爭取一些優(yōu)惠措施。

此外,因?yàn)檎褂[會面積有限,對于單獨(dú)參加展覽會的展出者而言,也應(yīng)盡早落實(shí)場地。好的展場都很擁擠,尤其是好的展覽時(shí)間,不提前預(yù)定是租不到好位置的. 

第二,做好長期工作打算,制定展覽工作計(jì)劃,按部就班地開展各項(xiàng)工作。在所有的營銷方式中,展覽可能是效率最高、環(huán)節(jié)最多、周期最長的一種方式,而且各個(gè)環(huán)節(jié)互相鏈接。所有這些工作不可以等到最后時(shí)刻再做,也不可以忽略某些環(huán)節(jié)不做。因此要制定周密的、長期的工作計(jì)劃安排,經(jīng)費(fèi)、人員、工作項(xiàng)目、工作日程等都要統(tǒng)籌考慮安排。 

總之,為了保證展出的效果,展覽選擇工作可以大致分為:對主辦單位進(jìn)行研究、選擇,根據(jù)展覽資料進(jìn)行研究、選擇,通過直接詢問有關(guān)方面獲取資料進(jìn)行研究、選擇以及通過實(shí)地考察獲取資料進(jìn)行研究、選擇。展出者可以根據(jù)自身的條件和需要使用淺層次的方式或全部的方式做展覽選擇工作。


如何達(dá)到最佳的參展效果: 

一、 鶴立雞群,貴在突出 
如何鶴立雞群,主要是在展覽布置中體現(xiàn)它的獨(dú)特性和與眾不同,以及它所產(chǎn)生的效果。如前邊所說,布展也是一種藝術(shù),千姿百態(tài)、豐富多彩、各顯奇招。因此,在展覽的設(shè)計(jì)與制作中,如果想叫人注目,達(dá)到讓人留下深刻印象的目的,就必須注重從設(shè)計(jì)到制作的新穎性、獨(dú)特性和它的與眾不同。這就要求敢于打破常規(guī)、敢于創(chuàng)新。如2000年廈門的國際招商洽談會,筆者作為雙匯的參展代表,在僅有的3×3平方米的展覽中,如何突出雙匯的特色和與眾不同,本人真的煞費(fèi)一番苦心。當(dāng)時(shí)都是由組委會按一定規(guī)格統(tǒng)一裝修完畢,從整體看完全都像排成一隊(duì)的士兵,卻找不到“將軍”在哪里。且單位名稱,“河南省漯河市雙匯實(shí)業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司”18個(gè)字又配帶英文,密密麻麻全鑲?cè)朐?0cm×200cm的橫條門頭中,走不進(jìn)去,很難看到門頭上是什么單位名稱。況且,所有展區(qū)中的展位統(tǒng)統(tǒng)是一個(gè)面孔、一個(gè)模式,體現(xiàn)不出參展單位的“鶴立雞群”。為改變這種狀況,我們在經(jīng)過與組委會再三協(xié)商后,得到了他們理解和支持,由我們自己出錢、我親手設(shè)計(jì),重新制作了新的大出原來2倍的橫條門頭,換上了紅底白字“雙匯集團(tuán)”4個(gè)大字。遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看到,而且一目了然,這樣不僅突出了該展覽鶴立雞群的地位,更主要的是表現(xiàn)出了它的大企業(yè)的大品牌,達(dá)到了壯觀、醒目和招引顧客的目的。 

為了表現(xiàn)鶴立雞群的展示效果,除了本人采取的上述因地制宜改進(jìn)措施外,還應(yīng)該堅(jiān)持以下幾個(gè)原則:1、堅(jiān)持與眾不同,走自己的新路;2、造型一定要獨(dú)特,力求“高人”一籌;3、搶占有利地勢,表現(xiàn)自身核心;4、既當(dāng)領(lǐng)頭羊,又成羊后鹿(或叫雞頭鳳尾);5、利用現(xiàn)代高科技,使用現(xiàn)代新材料,造出一個(gè)全新形象;6、當(dāng)燈塔,照射四方。以上這些都是確立主體地位的好方法,和成為雞中鶴的最佳途徑。 

二、立體造勢,達(dá)到全方位的宣傳效果 
一次展覽,就是一次介紹企業(yè)、宣傳企業(yè)、展示企業(yè)或團(tuán)體形象的絕佳機(jī)會。同時(shí)也是讓廣大消費(fèi)者了解一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的好機(jī)會,所以宣傳和公關(guān)就顯得十分重要。因此,這就需要解決好以下問題: 
 l. 與展覽所在地新聞媒體取得聯(lián)系,做好宣傳方面的前期準(zhǔn)備,配合當(dāng)?shù)氐碾娨晥?bào)紙做好宣傳報(bào)道。在條件允許的情況下,組織好新聞發(fā)布會,并擬定出詳細(xì)的宣傳計(jì)劃。在展期和展期前后的時(shí)間里,有序進(jìn)行廣告宣傳,最好以軟廣告形式出現(xiàn)。 
 2. 給所有參展的有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的客商和當(dāng)?shù)氐闹饕砩桃约靶侣劽襟w、工商稅務(wù)、行政機(jī)關(guān)等相關(guān)部門提前發(fā)送請?zhí)谡褂[開幕前或展覽結(jié)束后,舉辦1-2次聯(lián)誼會。另外,對參展的主要客戶所住賓館、酒店,也要布展好相應(yīng)的宣傳內(nèi)容,如大廳中的招牌、歡迎性的條幅、房間配送的宣傳資料、水果等,都要盡可能地考慮周密。 
 3. 準(zhǔn)備好充分的宣傳資料,包括:企業(yè)介紹、區(qū)域或團(tuán)體介紹、有關(guān)參展方面的宣傳資料、宣傳畫等,贈送主要客戶和展覽中的參觀者。 
 4. 與聯(lián)辦、主辦的當(dāng)?shù)卣褪 医M委會領(lǐng)導(dǎo)建立良好的協(xié)調(diào)關(guān)系,特別是負(fù)責(zé)整個(gè)展覽會的組委會領(lǐng)導(dǎo),要積極主動地征求他們的意見,并向他們匯報(bào)工作,取得他們的支持與幫助。這樣會能從中解決很多實(shí)際問題。
 5. 做好氣氛烘托,在中型和大型的展覽會上,為了烘托氣氛、擴(kuò)大影響、招徠人們的目光,適時(shí)的盤鼓隊(duì)、航空表演、軍樂團(tuán)、迪斯科、歌舞表演,以及嗩吶隊(duì)、秧歌隊(duì)也是必要的,但必須要在服裝與授帶上以及外在方面展現(xiàn)出企業(yè)或團(tuán)體的形象標(biāo)志,讓人一看便知是某某企業(yè)或單位舉辦的,但其間不可固定在某一地方,除在展位前后活動外,亦可來回巡回宣傳。 
 6. 場外展示,為了配合內(nèi)在的展示,達(dá)到內(nèi)呼外應(yīng)的效果,在展場前的廣場處和人員必經(jīng)的大道上,布置一定的戶外展示也是可以的。這些戶外展示:一是形式的選擇,如拱門、大汽球、大布幅、燈箱、路牌、小旗等,以及造型非常奇特的創(chuàng)意造型作品,如在成都全國糖酒會上展出的“長城門樓”、“九條騰龍”、“飛機(jī)潛艇”等;二是展示地點(diǎn)選擇,如街市中的繁華鬧區(qū)、大商場超市、車站、廣場、橋頭、展場四周的高層建筑物和主要大道。如果是食品類,一定要組織好品嘗贈送活動,并備齊相應(yīng)的設(shè)施或征詢意見簿。 

總之,參展也是一門科學(xué)性的商業(yè)活動,其間有很多技巧。搞得好了,確實(shí)能夠起到事半功倍的作用,達(dá)到少花錢多辦事;最后收到預(yù)期的目的和收獲。反之,勞民傷財(cái),得不償失。因此,對參展進(jìn)行科學(xué)研究,并制造出規(guī)范化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn),既能節(jié)省經(jīng)費(fèi)又能有的放矢,這些都是非常必要的,也是應(yīng)該的。



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